İkna teknikleri

İkna, başkalarını fikirlerini, düşüncelerini, eylemlerini ve kararlarını değiştirmeye razı etme becerisidir. Kurduğumuz iletişim yoluyla insanları etkilemektir. Bir insanı ikna edebilmenin temel noktası onunla uyum içerisinde olmaktan geçer. Uyum kişiyi ‘’ikna edici’’ ile aynı çizgiye getirerek, empati kurmasını kolaylaştıran duygusal bir bağ kurarak konu ya da konular hakkında ‘’Evet’’ veya ‘’Hayır’’ demesini istediğimiz noktada elde etmek istediğimiz cevabı vermesini sağlamaktır. Peki bir insan herhangi bir davranışa düşünceye eyleme nasıl ikna edilir? Bunun teknikleri var mıdır? Robert B. Cialdini “İknanın Psikolojisi” kitabında insanları etkilemek için 6 temel prensipten bahseder.

Karşılık Yaratmak

Eğer karşımızdakine bir iyilik yaparsak kendisini borçlu hisseder ve söylediğiniz bir durumu kişiselleştirir. Bu yönteme borçlandırma tekniği de diyebiliriz. Örneğin bir garson size özel olarak bir tatlı sunumu yaparsa bu sizde bir borç hissiyatı doğurur ve garsona bahşiş bırakırsınız.

Tutarlılık

İletişimin güven esaslı gerçekleşmesi onu güçlü kılar. İnsanlar da iletişimde güvenilir olanlara ikna olur.

Toplumsal Kanıt

İnsanlar toplumsal bir varlıktır. Başkalarının referans olduğu durumlara, kişilere güvenir ve toplum tarafından onaylanan durumlar da iknayı güçlendirmektedir.

Otorite

İletişim sürecinde unvanlar ve sıfatlar insanları etkilemektedir. Eğer bir konuda uzman iseniz insanların sizin söylediklerinize ikna olması daha olasıdır.

Azlık

Az olan daha çok ilgi çeker. İnsanlar bitecek korkusuyla hareket ettiğinden ulaşmak için her şeyi yapabilmektedir. Sınırlı sayıda veya tükenecek şeklinde ürünü paylaşmaları insanlarda ulaşma isteği oluşturur.

Beğeni

İnsanlar çekici bulduğu kişilerle iletişim halinde olmak ister. Bu sebepten dediklerine katılıp ikna olurlar. Güzel sözler söyleyen, övgüler söyleyenleri de beğeniriz. Bu durumlar da beğeniyi oluşturur. Beğeni ise ikna edici iletişimi güçlendirir.