Ticaret dünyasında faaliyet gösteren firmaların, ürün ve hizmetleri hakkında bilgilendirme yapması ve hedef kitlelerini satın almaya yönlendirmesi ‘tutundurma karması’ olarak adlandırılmaktadır. Yani kısaca tutundurma karması hedef kitleyi satın almaya yönlendirir ve ürün hakkında bilgi verir. Bu açıdan bakıldığında halkla ilişkiler de hedef kitleyi satın almaya yönlendirmekte ve firma ile halk arasında köprü görevi görmektedir.
Tutundurma karması, kalıcı müşteri elde etmeyi hedefler ve tüketici kitlesinde davranış değişikliği yapmak ister. Davranış değişikliğinde istenen, ürünü arzulama ya da marka bağımlılığı oluşturma olabilmektedir. Tüketici kitlesini ‘satın alma’ eylemine iten her şey tutundurma karması olarak ifade edilebilmektedir.
Bilgilendirme, teşvik, ikna etme ve etkileme tutundurma karmasının genel özellikleridir. Tutundurma faaliyetleri iletişim yolu ile yapılmakta ve çeşitli kanallardan duyurulmaktadır. Bu faaliyetlerin tam olarak sonuç verebilmesi için etkili iletişim teknikleri kullanılmalıdır. Aynı zamanda hedef kitle ile yalın ve anlaşılabilir bir dille konuşulmalıdır. Halkla ilişkilerin temelini de ikna etme ve etkileme oluşturmaktadır. Halkla ilişkiler bir ikna etme sanatıdır.
Tutundurma karması, ürünün tanıtma ve pazarlama sürecini de içerir. Bu noktada da halkla ilişkilerin 4P’si ile girintilidir. Karma kullanılırken günün şartlarına uygun iletişim araçları kullanılırsa verilmek istenen mesaj daha net olmaktadır. Güncellik önemlidir. Müşteri kitlesine ulaşırken sorunsuz çalışan iletişim aracı kullanılmalıdır. Süreklilik önemlidir. Halkla ilişkiler için de güncellik ve süreklilik çok önemlidir.
Müşterilere bir kimlik vermek ve müşterileri ayrıcalıklı göstermek tutundurma karmasının temelini oluşturur. Bu kimlik ile mevcut müşteriler elde tutulurken yeni müşteri çekmek elde edilir. Mevcut müşterilerin önerisiyle yeni müşteri kazanılabildiği gibi gibi benimsenen ilkeler ve reklamlar ile de yeni müşteri kazanılabilmektedir. Bu süreçlerin tamamı halkla ilişkiler uzmanı tarafından yürütülmektedir.
Özetlemek gerekirse, tutundurma karması genel olarak yeni müşteri kazanmak ve onu bünyesinde tutmak ister. Bunu yaparken ikna etme ve etkileme gibi unsurları kullanır. Bu unsurları pekiştirmek için bazı faaliyetlerde bulunur. Pazarlamanın olduğu her yerde tutundurma karması vardır. Tutundurma karmasının olduğu her yerde halkla ilişkiler vardır. Tutundurma karmasını halkla ilişkiler uzmanı tasarlar ve hayata geçirir. Tutundurma karması satışa teşvik etmek ister. Süreklilik ve güncellik te tutundurma kavramı için önemlidir. Halkla ilişkiler ve tutundurma kavramı birbirini beslemektedir.
