Tuzak Etkisi (Decoy Effect) Nedir?
Geçmiş zamanlara baktığımız zaman üretim odaklı bir toplum iken globalleşen dünyada üretim yapmak yerine satın alma dürtüsü ile hareket eden bir toplum haline dönüştük. Günlük yaşantımıza bakıldığı zaman az ya da çok alışveriş yapmak kaçınılmaz hale gelmiştir. Satın alma eğilimi gösterdiğimiz bazı ürünlerde fiyat karşılaştırması yaparak bilinçli bir tüketici olmaya çalışırız fakat seçimlerimizi etkileyen birçok unsurla karşılaşırız. Bu durumu fırsata çevirip satın alma işlemi gerçekleşmesi ve tüketici toplumuna öncülük etmek için pazarlama sektörü harekete geçmiştir. Tüketicilerin tercih edeceği iki mevcut seçeneğe ek olarak asimetrik baskın bir seçenek daha sunulduğunda, tercih etme eğilimlerinin farklılık olduğu görülmüştür ve buna tuzak etkisi denilmiştir. Kelime anlamı yem etkisi anlamına gelen decoy effect, yanıltmak veya tuzağa düşürmek olarak da tabir edilebilmektedir.
Stratejik olarak iki ürün ortasına yerleştirilir ve tüketicinin hiç aklında yokken birden seçeneği haline gelir. Burada önemli olan en üst seçenek ile orta seçenek arasında yakın veya benzer özellik, fiyatlandırma yapılarak tercihinin daha fazla ödemeye doğru kaydırılmasıdır. Örnek verecek olursak arkadaşlarımızla kahve içmek için bir kahve dükkanına gitmek planlanmıştır. Kahve dükkânına gittiğinizde ‘Küçük’ ve ‘Büyük’ boy olarak iki seçeneğin size sunulduğunu ve küçük boy için 9,5 TL, büyük boy için ise 14 TL fiyat verdiklerini (iki ürün arasında 4,5 TL) düşünelim. İki seçenek olduğu zaman ve fiyat farkı belirli bir aralığın üzerinde ise muhtemelen size yetecek olan kahveyi alıp mekandan çıkarsınız. Şimdi ise araya stratejik olarak üçüncü bir seçeneğin eklendiğini düşünelim. Küçük boy 9,5 TL, orta boy 14TL ve büyük boy 15 TL. Şu an büyük boy daha cazip bir formata büründü değil mi? Tuzak etkisinde önemli olan bir diğer etkide eylemin tekrarlanmasıdır. Yani tuzak etkisinin düzenli kahve alımı yapan kişi ile aralıklı kahve alımı yapan kişi üzerindeki etkisi farklı olacaktır.
Günlük yaşamdaki birçok satın alma eylemin arkasında bu şekilde pazarlama taktikleri vardır. Pazarlama taktikleri ne kadar başarılı olursa o markanın ürün ya da hizmeti de o kadar tercih edilir.