İkna ve Reklam

İkna, kelime anlamı olarak birine kendi düşüncelerine ve  amaçlarına inandırmaktır. Toplumsal etkilenme biçimidir. İkna, kişiyi amaca doğru zorlamak yerine amacı çekici kılmaktır. İkna yeteneğine sahip kişiler, genelde kibar, arkadaş canlısı, güvenilir ve bilgilidirler. İnsanlar, güvenmedikleri ve inanmadıkları kişiler tarafından ikna olmaz. İkna yeteneği yüksek kişilerin genelde sözlü iletişimi gelişmiştir, fikirleri mantıklı ve makul bir şekilde sunarlar. İkna yeteneği gelişmemiş kişiler ise sadece kendi düşündüklerini önemser.

Robert Cialdini, iknanın 6 ilkesi olduğunu söylemiştir. Bunlardan birincisi karşılıklılıktır. Karşılıklık ilkesi; iyiliğe iyilik, kötülüğe kötülük olarak açıklanabilir. Küçük bir iyilik, daha büyük bir iyilik yapma isteği oluşturur çünkü borçlu kalma düşüncesi vardır. Biri taviz gösterdiğinde taviz göstermek, her iki ürün istenmiyorsa bile büyük talepten küçük talebe geçerken küçük talebin kabul edilmesi gibi durumlar vardır. Örnek olarak ücretsiz verilen numuneler ve  ürünü beğenmese bile kabalık etmemek için alan müşteriler verilebilir. İkinci ilke, toplumsal kanıttır. Toplumsal kanıt, diğer insanlarda bir davranış görünce onun aynısını yapmaktır. Bir deneyde bir veya daha fazla katılımcının gökyüzüne bakmasıyla diğer insanlar da merak etmiş ve gökyüzüne bakmıştır. Üçüncü ilke, söz verme ve bağlılıktır. İnsanlar büyük oranda verdikleri söze sahip çıkmakta ve yapmaktadır. Örneğin bir araba alınacaksa  arabanın son dakika fiyatı artsa bile  alıcı arabayı almaya karar verdiği için alacaktır. Dördüncü ilke, otoritedir. Karşıdaki insanın otoritesi, ikna etmeye yetmektedir. Beşinci ilke beğenmedir.İnsanlar, beğendikleri kişiler tarafından kolayca ikna edilebilmektedir. Eğer insan bir şeyi satanı beğenirse almaya daha istekli olur. Sonuncu ilke ise sınırlılıktır. Bir ürünün az kaldığı yada az üretildiği söylenirse satışı artacaktır çünkü müşteri, özel olmak isteyecektir ve az üretilen ürüne sahip olmak isteyecektir.

Reklam açısından ikna incelendiğinde ise, yıllar önce reklamı yapılan ürünlere güvenilmemiştir. Bunun sebebi o zamanlarda reklamın yaygın olmaması ve üründe hata varsa pazarlama için reklamı yapılır düşüncesidir. Şimdilerde ise insanların çoğu reklamı olan, marka değeri olan ve pazarlamada etkin rol oynayan ürünleri tercih etmektedir. Müşteri için reklamın sıklığı ve ürünün kalitesi doğru orantılıdır. Yeni bir ürün çıktığında, ürün numunelerle ve reklamla tanıtılmaktadır. Reklam, eğer müzikle ve uyguladığı metotlarla akılda kalmayı başarırsa müşteri ikna olmakta ve ürünü almaktadır. Reklam ve ikna arasında derin bir bağlantı vardır. Bunun sebebi, tüketicinin birçok reklamı görmesi, karşılaştırması ve bu karşılaştırmaya göre karar vermesidir. Reklam, tüketici ve üretici arasında gerek tanıtım, gerek akılda kalıcılık ile köprü görevi görmektedir. Reklamlar uzun süreçte feedback sağlar ve feedbacke göre ürünün başarısı yada başarısızlığı ortaya çıkar. Eğer üretici feedbackleri doğru okursa müşteriyi ikna etmek, ürüne bağlılık yaratmak için birçok fırsat yakalar. Feedbackler doğru okunmazsa ve önemsenmezse, ürün pazarlamada sıkıntı verir ve satışı düşer. Bu açıdan bakıldığında, özetle reklam ve ikna birbirine çok benzeyen ve birbirini çok etkileyen iki ayrı olgudur. Reklam, bir ikna etme sanatıdır ve reklam ve ikna birbirini besler.